Operativa dalia fine degli anni ‘70, la società di Torino da quasi quarant’anni si è specializzata in segmenti del mondo ottico. Questo ha fatto crescere il cross selling in aree del tutto particolari, facendone un esempio molto interessante per il settore.
DAO è l’acronimo di Distribuzione Articoli Ottici e nasce alla fine degli anni ‘70 per la produzione di sterilizzatori per lenti a contatto. Attività che viene trasformata pochi anni dopo – siamo nel 1985 – quando Dao passa di mano ad Andrea Frisani, che in brevissimo tempo ne comprende le potenzialità e la indirizza lungo un percorso operativo del tutto differente. Infatti pur rimanendo nell’ambito dell’ottica, DAO si concentra sulle lenti a contatto, sui liquidi e sulle lenti oftalmiche e sono proprio questi tre aspetti a diventare il nucleo centrale su cui poi si sviluppa nel corso degli anni la società. A raccontarcela è Fabio Frisani, che è uno dei due soci della DAO.
Sig. Fabio Frisani iniziamo con una fotografia dell’azienda oggi.
“Oggi Dao è una società che opera sull’intero territorio nazionale con più di tremila clienti in anagrafica. In azienda abbiamo otto collaboratori ai quali vanno aggiunti una rete di collaboratori commerciali che ci permettono di affrontare il mercato con una capillarità molto elevata. Abbiamo sviluppato diversi comparti di business nella nostra proposta di servizio e di prodotto per il centro ottico, e questa è stata una chiave importante per gli obiettivi che abbiamo raggiunto. Il nostro lavoro non si esaurisce con la vendita ma continuando con la spiegazione; i prodotti tecnici che vendiamo infatti necessitano di questa attenzione. Il servizio deve avere la forza delle risposte, sia in termini di disponibilità di prodotto sia di consulenza per l’ottico. Dedichiamo tempo e risorse alla formazione ed alla territorialità, per creare un legame di relazioni con tutti gli attori del nostro mondo.
Non dobbiamo mai scordare che il nostro lavoro è fatto di relazioni e non solo con i clienti. Sono importanti anche le relazioni con i colleghi e i concorrenti: ci permettono di conoscere il mercato, di affrontare con serenità e soprattutto di confrontarci a tutti i livelli con la realtà quotidiana. Credo che sia uno scambio indispensabile per garantire la territorialità del nostro lavoro. Per territorialità mi riferisco al valore della visione del mondo in cui operiamo, che si traduce nella capacità di modulare l’offerta e le risposte da dare sia che si sia tratti di un ottico di Torino o uno di Roma. Conoscere il territorio per il nostro lavoro è fondamentale, è la possibilità di calarci nei problemi vivendoli come li vive il nostro cliente e quindi aiutarlo a trovare la risposta giusta ogni volta.
Sig. Frisani perché la scelta di impostare l’azienda partendo dal business delle lenti e di liquidi?
“ Ai tempi le grandi realtà produttive non avevano ancora sviluppato una propria capacità distributiva capillare e di conseguenza spesso ci si affidava a realtà come la nostra, proprio per avere una maggiore presenza territoriale. Questa strategia ci ha permesso di crescere e di creare un percorso aziendale congruo e soprattutto di sviluppare un rapporto molto forte con i nostri collaboratori. Abbiamo persone che lavorano con noi da vent’anni e questo ci ha consentito di conquistare credibilità sul mercato. Questa cosa ci ha permesso in alcune occasioni di essere al posto giusto nel momento giusto e magari di poter cogliere qualche opportunità in più.
Cosa significa questo nello specifico?
“ Posso dire che dopo aver consolidato per una quindicina di anni la nostra posizione sul mercato regionale del Piemonte, verso la fine degli anni ‘90 ci siamo aperti a spazi più ampi, allargando il nostro raggio d’azione al nord Italia, da cui è arrivato un ampliamento importante del nostro business operativo. Dopo la creazione del comparto subacqueo, siamo riusciti ad ottenere uno sviluppo sull’intero panorama italiano. Perché la realizzazione di lenti graduate per maschere e per occhiali da piscina ci ha aperto un mondo che, pur essendo una nicchia nel mare magnum dell’ottica, rappresenta comunque una dimensione estremamente specializzata e non facile da affrontare. A noi, anzi, a me in particolare, è tornata molto utile l’esperienza di nuoto agonistico, che ho fatto per una decina di anni. Mi ha aiutato a capire meglio e interpretare le necessità delle persone.”
Quindi il mare e l’acqua più in generale, come occasione di crescita?
“Sì, ma non solo: il mare e i suoi articoli in cui abbiamo potuto mischiare passione e conoscenza professionale, ci ha permesso di avere una base su cui impiantare altre esperienze. Ad esempio i pre-montati per i quali abbiamo introdotto gradualmente diversi marchi. Oggi distribuiamo diversi brand internazionali con specifiche settorialità. Con queste aree copriamo molte richieste del mercato: dal pre-montato di design al mondo di protezione dello sport, sia protezione da impatto, che protezione solare. A questi poi si devono aggiungere i modelli specifici come quelli certificati per l’utilizzo industriale da lavoro che possono essere sia neutri che graduati; per giungere anche ai modelli balistici per usi più specifici come la caccia o il poligono, in cui entrano in gioco fattori importanti, ma che danno sempre riferimento alla protezione.
Il nostro pay-off è infatti VISIONE-PROTEZIONE -SPORT
E poi non si deve dimenticare che siamo stati e siamo sempre pronti a cogliere le occasioni che riteniamo interessanti. Le faccio un esempio: dopo la parte legata all’acqua, ci siamo accorti che sul mercato mancava un riferimento simile nel mondo dello sci e così abbiamo creato un clip universale per graduare le maschere da sci, ascoltando i nostri clienti che ci chiedevano sempre prodotti di qualità ed innovativi. Abbiamo inserito le maschere da ski UVEX per completare una nicchia di mercato e mantenere il contatto anche nella stagione invernale con i nostri clienti.
Alla fine siete stati capaci di arrivare, partendo da un mondo che volendo è infinito, a una vostra offerta molto specifica e capace di diversificare la presenza sul mercato attraverso prodotti riconoscibili.
“Questa forma di specializzazione ci permette di fare cross selling nella nostra gamma di prodotto rendendoci un po’ più interessanti per l’ottico. Se ci pensa bene è una forma di servizio che offriamo agli ottici. E questo servizio, insieme agli occhiali si somma a quello per la contattologia e grazie all’artigianalità del nostro laboratorio si effettuano lavorazioni e riparazioni di difficile realizzazione. Sono tutte forme di servizi che offriamo agli ottici.
La nostra riconoscibilità sta proprio in questa capacità di affrontare le attività considerate difficili che non sono coperte dai grandi gruppi. Siamo riusciti a unire sotto un unico cappello sia la vendita di prodotti estremamente standardizzati come i liquidi, a servizi del tutto particolari che sono più attività artigianali che commerciali. Tutto questo in fine ci offre la possibilità di essere punto di raccolta di molte istanze differenti e di poterle generalmente soddisfare”.
Sig. Frisani, fino ad ora abbiamo parlato di passato e presente, chiudiamo con il futuro: come pensa si dovrà sviluppare la vostra realtà nei prossimi anni?
“Sicuramente dovremo continuare sulla strada già tracciata. Questo significa che dobbiamo continuare a sviluppare il lavoro nel solco di quello fatto nei primi trentasette anni di lavoro, cercando il modo migliore di integrare e proporre tutti i nostri servizi alla clientela. Una volta stabilito questo dovremo operare anche su un inevitabile ampliamento della nostra base. Questo significa da una parte muoversi verso nuovi segmenti di mercato e dell’altra verso una crescita territoriale.
Fra i nuovi orizzonti possibili non le nascondo che mi stimola abbastanza lo sviluppo di una nostra logistica da mettere a disposizione di quelle realtà che hanno grandi idee ma sono in fase di crescita, e necessitano dell’esperienza e della territorialità di chi svolge questa attività da molti anni. È probabile che in futuro si possa pensare di mettere a disposizione le nostre conoscenze per aiutare aziende del nostro settore a gestire la parte logistica con maggiore efficacia. Continueremo a stare “sul mercato” per cogliere le opportunità, pronti a partire ogni giorno verso nuove sfide.”
