a cura di Niccolò Sacchetti
Strategie, tecniche e strumenti per portare più clienti al tuo negozio. “Il concetto più potente nel marketing è possedere una parola nella mente del potenziale cliente”* Vogliamo parlare di marketing digitale, ma apriamo questo articolo con una “legge” del marketing che ha più 20 anni. Perché?
Sempre più spesso nel mercato di oggi, caratterizzato da una competitività sempre più forte, con sempre più negozi che si posizionano con servizi e prodotti low cost, che tu sia il titolare piuttosto che il responsabile del tuo negozio, hai la necessità di differenziarti dai tuoi concorrenti. Come faccio a vendere di più? Come posso portare più persone nel mio punto vendita? Che tipologia di promozioni posso proporre per aumentare i tassi di conversione delle trattative dei miei commessi?
Domande come queste, rappresentano solamente alcuni dei grandi crucci che affliggono ogni titolare, gestore o responsabile di un negozio di ottica.
Grazie alla crescita e alla diffusione negli ultimi anni degli strumenti digitali, molti imprenditori, commercianti e manager di vario genere hanno pensato che il digitale (inteso come sito web, social media, newsletter e chi più ne ha più ne metta…) avrebbe rappresentato la “panacea di tutti i mali” e permesso loro di raggiungere agevolmente i propri obiettivi commerciali.
Si pensava infatti (erroneamente) che il solo mettersi “a urlare” sulle proprie bacheche Facebook o Instagram o il semplice invio di qualche newsletter o sms promozionale, potessero davvero incrementare il numero di potenziali clienti da far entrare in negozio.
Bene (o Male), purtroppo non è stato così!
Se è vero, infatti, che gli strumenti digitali hanno contribuito ad aiutare le aziende, dalla multinazionale al singolo negozio, nel comunicare con un numero di persone molto più ampio rispetto a quanto permettevano di fare il classico volantino, brochure o pagina di giornale, è altrettanto vero che proprio a causa della mancanza di un rapporto fisico one to one, la componente che spesso pesa di più nella propensione e decisione d’acquisto, cioè la fiducia, nella comunicazione digitale era ancora più difficile da raggiungere.
Che fare quindi?
Non dimenticarsi mai, innanzitutto, che la fiducia tra un venditore e un consumatore si instaura sempre attraverso una relazione human-to-human, utilizzando quindi il digitale con consapevolezza, conoscendone i pregi e i difetti, e strutturando un progetto di (web) marketing che segua tre “semplici” step: analisi, strategia, operatività.
Costruendo dunque, andando con ordine e prima di investire anche un solo euro in pubblicità, una vera e propria analisi dei propri obiettivi, dei propri target e dei propri valori rispetto al mercato e alla concorrenza.
L’Analisi
Perché mai un cliente dovrebbe comprare un paio di occhiali nel nostro negozio del centro (per quanto storico, elegante e professionale esso sia) se nel negozio in franchising del centro commerciale cittadino può trovare lo stesso paio di occhiali del marchio X alla metà del prezzo e con in omaggio una montatura in più? Senza dubbio ogni negoziante ha le proprie ragioni.
Maggiore esperienza nella valutazione optometrica o assistenza post vendita con il commesso di fiducia che conosce il cliente da anni, solo per citarne un paio. Bene, queste importanti ragioni, che rappresentano il vero vantaggio competitivo vanno comunicate al potenziale cliente. Cosa comunichiamo invece molto più spesso di quanto si pensi? Offerte, offerte, offerte… E per finire OFFERTE.
Ostinandoci a voler competere sul prezzo difficilmente riusciremo a fare la differenza, perché ci sarà sempre chi (la grande compagnia, il produttore dall’Oriente, il franchising o il produttore stesso) riuscirà a fare il prezzo più basso del nostro. Cerchiamo quindi di studiare bene quali sono le nostre caratteristiche distintive e su queste sviluppiamo la nostra strategia di marketing digitale.
La Strategia e l’Operatività
Parlando di strategia stiamo parlando della costruzione di un vero e proprio piano d’azione per il medio-lungo periodo attraverso il quale poter raggiungere i propri obiettivi di business. Come costruirla?
Innanzitutto definendo quali sono i nostri obiettivi. In secondo luogo cominciando ad identificare quali sono i segmenti di target (ricordiamoci sempre che si tratta di persone) verso cui vogliamo rivolgerci e quali sono i prodotti più idonei da proporre. Una volta definiti e confermati questi primi due step (e solamente ora, non prima) si potrà cominciare a ragionare su quelli che sono gli strumenti digitali più giusti per raggiungere gli obiettivi comunicando con i diversi target.
Eccoci quindi arrivati al momento in cui sarà necessario cominciare a lavorare sulla progettazione dei contenuti, costruendo quindi un vero e proprio piano editoriale e di marketing attraverso il quale attirare i potenziali clienti, coinvolgendoli attraverso argomentazioni e temi di valore, per poi portarli (solamente nel momento in cui ne avranno davvero bisogno) verso una comunicazione più commerciale orientata alla visita in negozio per provare ad esempio una nuova montatura.
L’Operatività (gli strumenti)
Abbiamo quindi capito come poter costruire una strategia, siamo quindi arrivati agli strumenti: quali strumenti scegliere e come utilizzarli. Smarchiamo subito il campo da falsi miti: una ricetta vincente in tutti i casi non esiste, se non quella di usare il buon senso. Ogni negozio ha la sua storia, le sue caratteristiche, il suo pubblico di clienti potenziali e di conseguenza ha bisogno di applicare la propria strategia attraverso l’utilizzo di diverse tecniche e strumenti.
Volendo però dare una panoramica su quelli che sono gli strumenti e le piattaforme più diffusi e conosciuti oggi non possiamo non citare Facebook e Instagram.
Facebook: risulta difficile pensare al termine Social Network e non associare immediatamente a questo concetto il nome Facebook, non fosse altro che per il suo numero di utenti iscritti (1,86 miliardi, di cui circa 30 milioni sono italiani). Facebook rappresenta oggi un vero e proprio ambiente all’interno del quale condividere passioni, interessi e perché no, anche opportunità di business. Gestire nel modo giusto, una Pagina (aziendale) Facebook può permettere infatti di comunicare con il proprio pubblico di potenziali clienti facendo loro conoscere i propri prodotti raccontandone i rispettivi valori per poi portare queste persone a ricordarsi del proprio brand nel momento in cui ne avranno davvero bisogno.
Grazie infine al suo meccanismo di advertising, le Facebook Ads, Facebook permette a chiunque voglia fare pubblicità alla propria realtà aziendale o al proprio prodotto di intercettare in modo molto preciso il proprio pubblico/audience.
Instagram: rappresenta oggi una delle piattaforme social con la più rapida crescita in termini di utenti registrati e di interazioni da parte degli stessi.
Si tratta di una App, nata per essere utilizzata da mobile, che nel corso degli anni è riuscita a costruire diverse community di utenti, caratterizzate da passioni comuni, che oggi attraverso le proprie interazioni contribuiscono a raccontare i valori stessi dei brand presenti (o alle volte non presenti) online.
Oltre a queste, senza dubbio importanti piattaforme, non possiamo infine non nominare il Blog, Google Adwords (campagne sui motori di ricerca, e non solo) le Newsletter e il Direct E-mail Marketing e i Video su Youtube, ma li affronteremo alla prossima occasione (insieme ai molti altri che non abbiamo citato fino a qui).
*Tratto da “Le 22 immutabili leggi del marketing” di Al Ries e Jack Trout
