Che si tratti di occhiali o sistemi di visione a qualsiasi livello di sofisticazione, Eschenbach propone la propria gamma di prodotti tra i quali individuare la migliore soluzione per l’utilizzatore. Non è quindi un caso se adesso arriva anche l’Academy di qualità riservata agli ottici.
Con una storia che si avvia ad entrare nel suo centodecimo anno di vita, Eschenbach è considerata una presenza non solo storica ma determinante nel mondo dell’ottica e dell’occhialeria. Fondata nel 1913 da Joseph Eschenbach a Norimberga per la produzione di lenti di ingrandimento, la realtà tedesca si è costantemente distinta per la qualità dei prodotti e del livello della propria innovazione. Che la portò in pochi anni a crescere andando a occuparsi anche di microscopi, binocoli e poi continuando in questo percorso, fino ad arrivare durante la gestione effettuata dalla terza generazione della famiglia Eschenbach, alla ideazione e realizzazione di una divisione dedicata allo studio e alla realizzazione dei sistemi di ingrandimento. Ma non solo: anche i prismi per i led sono stati una peculiarità della storia di Eschenbach che ha poi deciso di cedere questa area a produttori specializzati nel mondo automotive che è diventato negli ultimi anni il principale utilizzatore dei prodotti con questa tecnologia. La cessione di questa divisione ha per permesso all’industria tedesca di investire e di puntare la propria attenzione sui sistemi ingrandenti con un crescente interesse verso la visione digitale.
Elemento importante è che proprio su questa tecnologia, Eschenbach che è presente in Italia con una filiale dal 1990, sta realizzando un interessante lavoro di formazione degli ottici con appuntamenti periodici dedicati a questi professionisti.
Dal novembre del 2019 Eschenbach è entrata a far parte di Inspecs, mulitinazionale inglese specializzata in occhialeria. Con questo ingresso Eschenbach e le sue filiali europee e americane insieme ad Inspecs forma il sesto gruppo mondiale nel settore dell’ottica e fra le prime dieci al mondo per numero di occhiali da vista distribuiti. Insomma un gruppo importante che è presente anche nel nostro Paese con la filiale guidata dall’amministratore delegato Emanuele Gedda che abbiamo incontrato nella sede di Melzo in provincia di Milano.
Sig. Gedda, iniziamo a parlare di Eschenbach attraverso il prodotto occhiale. Ci può fare una panoramica di quanto fate e distribuite nel nostro paese?
“Eschenbach che opera nel mondo degli occhiali da oltre quarant’anni al proprio interno ha diversi marchi di occhiali ognuno con la propria indentità e caratteristiche per soddisfare le diverse richieste del mercato. Il primo in termini di anzianità è il marchio Titanflex, il titanio flessibile con memoria di forma. A questo sono seguiti diversi altri brand fra cui la linea HUMPHREY’S eyewear destinata a un pubblico più giovane, le linee BRENDEL eyewear e TALBOT RUNHOF EYEWEAR vista e sole per donne dal look sofisticato. Il brand FREIGEIST, collezione uomo studiata esclusivamente per grandi calibri sino al 63. Il brand MINI EYEWEAR. su licenza BMW che rappresenta nei suoi modelli lo stylelife MINI car, quindi giovane, urban, cosmopolita. Jos. Eschenbach una linea in Titanio minimal. MARC O’ POLO Eyewear su licenza della maison omonima di Monaco, inspirata a materiali naturali. Con l’ingresso nel gruppo Inspecs a questi marchi si sono aggiunti altri brand molto accattivanti.
Come siete strutturati commercialmente in Italia?
“La filale italiana ha una forza vendita piuttosto importante che si basa su tredici rappresentanti. Questo ci permette di veicolare il nostro prodotto in tutte le regioni del Paese in misura capillare. La nostra peculiarità però risiede nella tipologia di prodotto che offriamo. Infatti accanto agli occhiali in senso stretto, i nostri commerciali seguono anche la parte più tecnica del lavoro che riguarda l’ottica intesa come professione. Questo ci permette di presentarci ai clienti con qualche arma in più. Infatti riusciamo ad interessarli non solo con le montature, ma elevando il contatto sotto il profilo tecnico. Per noi è importante spiegare all’ottico che non siamo solo produttori e distributori di occhiali, ma siamo anche e sopratutto consulenti del settore che studiano ogni giorno soluzioni atte a migliorare la vita dei loro clienti. Devo dire che questo è un terreno dove troviamo dei riscontri interessanti. Perchè non solo portiamo conoscenza e innovazione, ma proponiamo soluzioni ai loro problemi di lavoro quotidiano. Per noi è fondamentale fare crescere il nostro sodalizio con i clienti sotto il profilo tecnico e dell’assistenza.
E come reagiscono gli ottici?
“Con molto interesse. Sempre più spesso ci viene richiesto aiuto attraverso formazione professionale, corsi e altri strumenti di questo tipo. La nostra vocazione è risolvere i problemi proponendo le soluzioni migliori e più moderne. Non entriamo nel merito diagnostico o curativo, che è di competenza dell’oftalmologo. Però siamo quelli che sono in grado di dare i mezzi per affrontare queste esigenze. Proprio su questo argomento è in partenza un progetto che abbiamo chiamato Eschenbach Academy e che riteniamo sarà molto utile e importante (vedere box nell’articolo ndr).
Anima ottica e anima dell’occhialeria come si conciliano?
“Direi che sono due elementi complementari che collaborano a portare alla soluzione di un solo problema. È vero che l’aspetto ottico è più tecnologico e per certi versi più delicato di quello legato alla montatura. Però non si deve dimenticare che alcune montature portano con sè valori tecnologici importanti. Faccio un esempio: il Titanflex non è un materiale qualsiasi. Richiede studi, capacità di essere lavorato secondo regole precise ed è costantemente in miglioramento. Anche qui la crescita è continua e costante: se si confronta il metodo produttivo di trent’anni fa e oggi, il risultato di un occhiale di questo tipo non ha nulla di uguale a un tempo. Resta il nome ma la tecnologia è un altro pianeta. E così il risultato finale. Ma tornando alla complementarietà di occhiali e ottica credo che ci sia un esempio che spieghi bene la nostra attenzione all’argomento affrontato in ogni sua evidenza.
Abbiamo ad esempio creato e messo in commercio una linea di prodotto che si chiama FREIGEIST ed è studiata espressamente per i calibri più grandi. Arriviamo fino al calibro 63. E qui entra in gioco un altro aspetto importante: oggi si chiama story telling. Il consulente Eschenbach trasmette informazioni che aiutano l’ottico a scegliere e, a sua volta, l’ottico le traferisce al cliente finale. Perchè se non si riesce a spiegare dov’è il valore aggiunto, ci s’incastra nella lotta dei prezzi e tutto diventa solo una questione di sconto. Invece non deve e non può essere così. Per questo noi mettiamo a disposizione dei nostri commerciali più soluzioni da proporre agli ottici. L’ottico che ci sceglie ha davvero uno spettro di soluzioni molto ampio davanti a sè. Così da soddisfare e guidare a sua volta nel modo migliore il cliente che si rivolge a lui.
A proposito di strumenti di vendita e di aumento del fatturato credo che ci sia un mondo piuttosto ampio legato all’ ipovisione.
“Quando si parla di ipovisione il discorso diventa ancora più importante. C’è un mondo d’opportunità che si apre per gli ottici. Non serve però sapere che ci si può rivolgere a noi quando si ha una ricetta in mano. Il rapporto si costruisce nel tempo e mette l’ottico nelle condizioni non solo di procurare uno strumento adatto al paziente, ma anche di farglielo provare e scegliere in base alle sue reali necessità. Così si costruisce un connubio che esula dal prezzo. Sono diversi i clienti che dopo avere provato le nostre soluzioni con i sistemi di visione decidono di seguire la nostra strada. Quando una persona trova il sistema che lo aiuta, ha accanto almeno altre dieci persone che indirizzerà verso la soluzione individuata. Questo è un meccanismo di passa parola che funziona molto. Non a caso siamo per questa tipologia di prodotti i primi al mondo.
ll discorso quindi entra a piene mani nel mondo Easy Vision
“Sì il passo verso Easy Vision su questo tema è sostanzialmente diretto. Se per l’ipovisione siamo leader assoluti, lo siamo almeno altrettanto per quella che noi abbiamo battezzato Easy Vision. È una parte di mercato estremamente importante per noi e per l’ottico. Se con capacità visiva fino a 3/10 si parla di ipovisione e quindi della necessità di ausili particolari, non possiamo credere che chi ha un residuo visivo di 4/10 possa limitarsi ad andare dall’ottico e chiedergli di incrementare la gradazione degli occhiali per vedere meglio, ciò non è possibile. Per queste persone non ipovedenti ma con deficit visivo importante abbiamo ed offriamo diverse soluzioni per migliorare la loro qualità di vita. Ci sono davvero milioni di persone in questa situazione, ritengo sia giusto e logico che ogni Ottico abbia la conoscenza e gli strumenti adeguati per aiutare e risolvere i problemi di chi con questi deficit si rivolge a loro. All’interno del mondo di cui stiamo parlando ci sono poi i filtri specifici per le diverse patologie visive. Ad esempio abbiamo delle lenti studiate per il taglio di frequenze sopra i 400 nanometri che soddisfano le esigenze di chi soffre di emicrania da fotofobia. Con i nostri sistemi possiamo affrontare ogni tipodi questione legata alla vista.
Possiamo dire che attorno al vostro prodotto occhiale avete sviluppato un mondo che non molti possono offrire.
“Sì in effetti al mondo ci sono pochi che riescono a coprire in modo così completo tutta la gamma di prodotti di cui può aver bisogno una persona con problemi alla vista. Se ci pensa noi partiamo dal lato estetico con le montature e terminiamo il nostro lavoro con i sistemi di visione più complessi e innovativi. Compresi quelli digitali. E poi non si deve dimenticare un altro filone di prodotti che potrebbero sembrare quasi secondari ma che nel nostro caso non lo sono, vista la loro qualità e l’ ottima reputazione sui mercati mondiali. Mi riferisco alla nostra gamma di binocoli, adatti all’outdoor, conosciuti e riconosciuti per la qualità costruttiva, per l’eccezionalità delle ottiche, il livello di funzionalità nonchè la completezza del prodotto.
Ipovisione, da Eschenbach una academy dedicata
Tanti ottici chiedono di partecipare a fare corsi che riguardano il mondo dell’ipovisione e bassa visione. Da azienda commerciale non spetta a Eschenbach il compito di realizzare corsi. Però Emanuele Gedda, amministratore delegato della filiale italiana del marchio tedesco, ha ritenuto che qualcosa si potesse e dovesse fare ugualmente. Così è nata l’idea di una Academy che realizzerà nel corso del 2022 una serie di corsi per ottici proprio sulla Low Vision e Easy Vision chiamando esperti dell’argomento a tenere relazioni. Il problema però sta nella territorialità. Infatti questi corsi non possono essere così capillari come il mercato richiederebbe.
“Davanti a questo ostacolo evidente – spiega Emanuele Gedda – abbiamo pensato di realizzare un vero e proprio libretto di istruzioni per affrontare queste tematiche. Saranno dei corsi on line che penso daranno molte soddisfazioni. Poi – prosegue Gedda –. Prevediamo di realizzare un percorso che prevede cinque puntate che hanno l’obiettivo di fornire ai Professionisti dalla visione le competenze necessarie per accompagnare il soggetto ipovedente a ricercare la migliore soluzione visiva. Per questo percorso abbiamo scelto Pregliasco Roberto, come responsabile scientifico che nel nuovo studio Eidos guider , attraverso delle interviste ai professionisti della visione (oftalmologo, ortottista, otticooptometrista) alla scoperta del mondo dell’ipovisione.
E sono sicuro che l’ottico apprezzerà questo nostro investimento da parte di Eshenbach perchè arricchirà le sue competenze specifiche e ci permetterà di creare un network di “partner Eschenbach “ specialisti della Low e Easy vision. Un format unico, veloce e dagli alti contenuti centrato su interviste fatte ai massimi esperti dell’ipovisione e bassa visione in Italia.
Cinque puntate che troveranno protagonisti un oftalmologo, un ortottista, un ottico optometrista e i tecnici della stessa azienda che metteranno al centro del loro dialogo l’utente ipovedente e le sue necessit . Sono convinto – afferma ad Gedda – che il successo del centro ottico si basa anche sulla capacità di tenersi aggiornati per consigliare la migliore soluzione visiva all’utente e per fare provare i possibili sistemi ingrandenti che l’azienda mette a disposizione.
Rimanere aggiornati sulle nuove tecnologie e sui nuovi approcci è fondamentale per fornire agli utenti con bassa visione un’esperienza di prima qualità.
