A cura di Franca Bochicchio
La cliente entra nella bussola attirata dallo spazio all’ingresso che negli anni Ottanta era stato pensato dagli architetti come invito ad entrare senza varcare la soglia vera e propria del negozio, posizionata un paio di metri oltre. A disposizione uno spazio espositivo molto più grande di quanto consentirebbe la logistica spostando l’entrata su strada. Un invito a sostare, a prendersi il tempo di osservare indisturbata senza sentire la pressione dell’entrata fisica nel negozio, che comporterebbe l’attenzione non richiesta del gestore. Adoro questa soluzione che ho ereditato subentrando nel negozio dopo trent’anni dal suo concepimento, perché mi permette di osservare a mia volta l’abitudine di approccio dei clienti e mi fornisce costantemente nuove idee espositive, ma soprattutto mi consente di avere contatto con i miei clienti non solo per fare business ma per creare conversazione e accoglienza.
Ho una regola: i 60 secondi prima di qualunque iniziativa. Se trascorrono, il cliente fa sicuramente capolino.
Cinquantotto, cinquantanove, sessanta.
“Buongiorno signora… ma… che occhiali avete?”
“Buongiorno a lei. Solo occhiali bellissimi!” sorrido, mi appresto all’ingresso e mi guadagno il primo sorriso di rimando.
“Sì vedo… ma non ne conosco nemmeno uno.”
“È una selezione di montature che facciamo personalmente tra fornitori che hanno come core business solo gli occhiali. Nel senso che fanno occhiali e basta, non anche profumi, vestiti, borse, scarpe.” E così mi guadagno il secondo sorriso e l’attenzione della cliente che entra.
“Guardi, questo designer non dorme di notte e vaga cercando di catturare le idee e trasformarle in occhiali originali che rispecchino la personalità di chi li sceglie. Qui invece trova occhiali senza tempo di un fornitore che li realizza da sempre in Italia da oltre cinquant’anni. Abbiamo anche occhiali in legno costruiti meticolosamente in terra friulana con tecniche d’avanguardia che si basano sulla profonda conoscenza del legno. In fondo trova anche acciaio fototranciato, acetato di altissima qualità, incollaggi coloratissimi, acetato personalizzato studiato e realizzato per supportare il design esuberante di matrice sicula, asimmetrie studiate e finiture fatte a mano, occhiali che non pesano sul naso perché bilanciatissimi.”
“Wow, un mondo da scoprire” mi blocca la cliente, piacevolmente stordita.
“Esattamente. Un mondo da scoprire, scegliere e così facendo preservare. Quando vuole sono qui per aprirle la porta e raccontarglielo” chioso consapevole che il tempo che mi ha concesso è scaduto.
“Grazie mille, tornerò perché mi ha incuriosita.”
Sorrisi e via.
Eh no, non ho venduto un occhiale, commento con me stessa. Non ho movimentato il cassetto. Un flashback mi riporta a qualche anno indietro, alle parole di un mio ex collaboratore: vedo i suoi occhi saccenti e dubbiosi mentre mi dice che ho perso solo tempo. Sorrido al passato ma rispondo nella mia testa come allora: “Non hai capito nulla. Ho investito il mio tempo creando un gancio nella testa di una persona che non ha bisogno di comprare occhiali tutti i giorni. Quando avrà bisogno degli occhiali tornerà, e probabilmente troverà te che farai una vendita pensando di essere stato bravissimo.”
Ma bando ai pensieri del passato. Oggi siamo solo io e Franca. Chiudo la porta e mi dico sempre la stessa cosa guardando le mie vetrine: sono un ambasciatore di un mondo in cui credo io per prima, e per il quale posso contribuire nel mio piccolo a preservare facendolo conoscere ai miei clienti.
La quotidianità della mia bussola mi racconta tanto dell’esperienza che il cliente vive nell’approccio al prodotto. Leggo il fumetto dei suoi pensieri: vedo qualcosa che non conosco, nella vetrina accanto altre montature particolari ma nessun elemento che mi conduca a pubblicità, marchi, personaggi famosi. Solo montature belle, ben fatte. Mi concentro sul prodotto. Mi incuriosisce. Cosa sto guardando? Come faccio a ritrovarlo? Chiedo, mi informo.
In assenza di marchi che si trovano ovunque, il cliente si concentra sul prodotto vero e ne rimane colpito. La selezione diventa la cifra del negozio, la sua riconoscibilità, la sua unicità. E il prodotto arriva senza filtri, dritto al cuore, puro nella sua bellezza.
Da italiana, e figlia di un paese a cui tutto il mondo riconosce un primato nel saper fare, credo fermamente nel made in Italy. Lo scelgo, lo seleziono, lo propongo, lo racconto con tutta la passione che posso trasmettere perché lo respiro e lo cerco come l’aria, in ogni fiera, in ogni angolo del mio lavoro. Mi piace sapere dove è fatto tutto ciò che seleziono. Non mentire sulla provenienza reale è una forma di rispetto per me stessa e per i miei clienti, in un contesto sempre più contaminato dal “legal made in Italy”: prodotto finito prelevato da un container, stampa della dicitura, imballaggio, spedizione.
Nella mia #vitadaottico ogni giorno posso utilizzare la bussola per orientare i miei passi nella direzione che credo più giusta. Posso raccontare al cliente che dietro a ciò che osserva curioso c’è un mondo di bellezza che insieme possiamo contribuire a tutelare. Una filiera nella quale io, insieme a tutti i miei colleghi, sono anello di congiunzione con il cliente finale. La chiusura di un cerchio in cui ogni attore scruta l’orizzonte e cattura quel pezzetto di genialità che lo rende unico.
