Ingrovision accanto alle lenti Austrian Optic che distribuisce in Italia dal 2008, si è fatta notare per il proprio house brand Fly-Vision che segue una filosofia in grado di rompere molti schemi. Lo scopo è aiutare gli ottici nel loro business.
Dietro ogni successo, a meno che non si tratti di casualità, c’è sempre un percorso complesso fatto di scelte importanti e ragionate. Non sfugge a questa regola Ingrovision che oggi con la sua offerta tecnica e commerciale è in grado di seguire l’ottico in tutte le fasi della propri attività: dalla scelta delle montature a quella delle lenti passando per una politica commerciale davvero unica. Alla base di tutto c’è una profonda conoscenza del mondo dell’oftalmica che, nel caso di Ubaldo Cerri ha diversi decenni di esperienza sulle spalle. Messi tutti a disposizione di Ingrovision che ha sviluppato a sua volta un rapporto che dura oramai da quindici anni, con la Austrian Optic Technology di cui è distributore per l’Italia dal 2008. A questa importante e proficua collaborazione da alcuni anni si affiancano le lenti Fly-Vision, marchio che fa capo direttamente a Ingrovision e che si caratterizzano per una accurata scelta tecnologica costantemente in aggiornamento. Di tutto questo abbiamo parlato con Ubaldo Cerri, socio di Ingrovision e responsabile dell’area oftalmica dell’azienda di Lucca.
Sig. Cerri, ci può riassumere le tappe della vostra vicenda in campo oftalmico?
“Il primo passo nel 2008, sono state le lenti prodotte da MPO che è parte di Austrian Optic. Parliamo di prodotti difascia e di qualità elevata. Il che ci ha permesso di poterapprocciare fin da subito una fascia di mercato di livello elevato. Questo significa senza ombra di dubbio porsi in un’area in cui la concorrenza è qualificata e la domanda di qualità particolarmente elevata. Il posizionamento ci ha permesso di affrontare il secondo passo della nostra crescita con un piglio del tutto particolare e seguendo una strada assolutamente articolare”.
A cosa si riferisce?
Avevamo voglia di ampliare la nostra offerta e di farlo con prodotti di alta qualità. Perciò il desiderio era individuare sul mercato i migliori prodotti per ciascun segmento di mercato. Come infatti sappiamo, non esiste un produttore che sia il migliore in assoluto in tutti i segmenti di mercato delle lenti. Così abbiamo pensato che potesse essere interessante per gli ottici avere a disposizione una linea di prodotti fatta di singoli articoli, ciascuno al top della propria area di riferimento. Un po’ come fanno i sommelier che a seconda di cosa c’è nel piatto suggeriscono il vino migliore per accompagnarlo. Con il marchio Fly-vision ci siamo datiil compito di proporre per ciascun piatto (ovverosia per ciascuna necessità) il vino (la lente) che riteniamo più adatta. Un concetto apparentemente semplice ma fatto di grande attenzione alle scelte e soprattutto estrema attenzione alla qualità del prodotto. Perciò abbiamo deciso di selezionare sul mercato i migliori prodotti, esattamente come farebbe un sommelier nella scelta dei vini o un broker assicurativo nel comporre una polizza per un cliente. Questo ci permette attraverso il nostro marchio Fly-vision di offrire sempre la lente che riteniamo migliore per uno specifico utilizzo.
Come avviene la scelta del singolo prodotto da parte vostra?
Ci avvaliamo di specialisti per ciascuna tipologia di prodotto. Nel campo delle progressive ad esempio collaboriamo da diversi anni con Roberto Pregliasco che ha effettuato un studio molto dettagliato su questo tipo di lente anche facendo ricorso al suo brevetto Clip System per studiare nel dettagli il comportamento di ogni lente da selezionare in funzione dell’utilizzo che ne viene fatto. Tutto questo andando ad analizzare parametri come la ampiezza del campo visivo, anche in funzione della posizione di utilizzo della stessa lente. Ne è emerso un studio molto articolato e preciso sui perché delle scelte fatte. Tra l’altro questo studio è a disposizione di tutti gli ottici che volessero guardarlo su nostro sito. In questo modo l’ottico può proporre la progressiva ideale per ciascun portatore quasi a colpo sicuro. Ce ne accorgiamo dal numero irrisorio di lenti progressive che tornano nel nostro laboratorio perché non soddisfano le aspettative del cliente”.
Coma fate a stabilirlo con tanta precisione?
“ Sono due gli elementi che teniamo in vista per quanto riguarda i resi. In primo luogo abbiamo una nostra casistica che viene aggiornata quotidianamente. In secondo luogo all’interno della casistica verifichiamo quali siano gli effettivi problemi riscontrati. Il lavoro fatto con Pregliasco e lo studio che ne è seguito ci hanno portato a un livello qualitativo davvero ragguardevole. Così ci rendiamo conto che quasi sempre le difettosità sono legate a uno sbaglio nel taglio della lente o una gradazione non corretta della stessa. Insomma, errori che possono capitare ma che non dipendono dalla qualità della scelta. Non ho memoria negli ultimi due anni di lenti rese perché inadeguate. Indipendentemente dalla fascia di prezzo del prodotto. Per noi è un punto di forza grandissimo, insieme al servizio. Visto che lo ha citato parliamo di servizio all’ottico “Per noi il motto è: massima flessibilità al servizio dell’ottico. Potrebbe sembrare un concetto vuoto o ripetuto migliaia di volte. Però sappiamo bene cosa accade a un ottico quando ha davanti un cliente con una richiesta o una problematica ben precisa e ha bisogno di supporto. Diventa necessario, se non indispensabile, essere in grado di dare risposte. Per questo, quando l’ottico chiama noi ci siamo. Essere in grado di dare risposte all’ottico in tempi rapidi e con precisione è fondamentale. In Ingrovision chi risponde al telefono è sempre un ottico in grado di rispondere con precisione e senza fare aspettare. Velocità e disponibilità sono un altro aspetto che i nostri ottici ci riconoscono. Rispondiamo in tempo reale a qualsiasi domanda. Per noi è uno strumento di fidelizzazione della clientela.
Quindi velocità e precisione come strumento di competitività?
“Sì ma non l’unico. Nel nostro modo di agire c’è anche un aspetto che per certi versi potremmo definire etico. Le faccio un esempio: mi è arrivato nei giorni scorsi un ordine di lenti da un ottico. Era un ordine con ricetta e l’ottico me lo ha passato così com’era. Al momento di leggere la ricetta mi sono accorto che si trattava di lenti che avevo già pronte e disponibili come prodotto di serie. Quindi ho chiamato l’ottico e gli ho detto che gli davo un prodotto standard facendolo risparmiare una discreta cifra. Il nostro marketing è questo. Noi non possiamo competere con le grandi multinazionali per quanto concerne l’impatto sul mercato. Il nostro marketing deve essere fatto di massima qualità, sulla consulenza, sulla presenza quotidiana, sul servizio. D’altra parte sappiamo tutti che l’area oftalmica è quella che regala un po’ di margine agli ottici e quindi sarebbe sciocco andare a penalizzarli con prodotti con un rapporto qualità prezzo mediocre per risparmiare davvero pochissimi soldi. Il nostro interesse è che l’ottico mantenga il proprio cliente e che continui a rivolgersi a noi.”
Parliamo adesso di distribuzione e clientela in Italia
“Per la lente oftalmica siamo concentrati principalmente sul centro e nord Italia. Diciamo che da Ascoli Piceno in su siamo ben presenti. È evidente che il nostro ottico di riferimento è un indipendente che cerca la qualità del prodotto e la fidelizzazione del suo cliente. Non siamo per ora molto presenti al sud che logisticamente è per noi difficile da gestire come desideriamo gestire tutte le nostre aree. Se parliamo di cliente tipo devo dire che è un ottico indipendente che non è vincolato con le grandi catene e quindi può lavorare con una certa serenità, facendo al tempo stesso un lavoro di qualità in grado di remunerare bene. Fra i clienti troviamo anche ottici con negozi storici e ben radicati in aree geografiche specifiche. Ovviamente è fondamentale per noi il rapporto umano che nasce dalla frequentazione e dalla reciproca fiducia. Per questo ci capitano e siamo contenti di servire anche quegli ottici che hanno richieste particolari.”
Parliamo ora di futuro
“Il futuro è in un solco ormai tracciato. Il desiderio ovviamente è crescere come deve necessariamente fare una azienda. Ma senza strappi e soprattutto senza perdere di vista i nostri punti cardinali che ci hanno permesso di arrivare fin qui: qualità, servizio, rapporto personale. Noi non siamo il discount della lente, siamo un fornitore che studia e cerca la qualità, offrendola ai clienti. Così che a loro volta possano sentirsi in grado di affrontare le sfide del mercato finale a viso aperto. Per questo dico sempre che vogliamo crescere con i clienti, perché il nostro successo dipende dalla loro serenità. Avere un rapporto corretto fra qualità, servizio e prezzo è alla base del nostro futuro. Un altro aspetto che a mio avviso vorrei facesse parte del futuro è ancora legato al servizio. Infatti siamo fra i pochi a poter proporre sia la lente oftalmica sia la montatura Viaguinigi che è il nostro brand. Questo ci permette di proporre ai nostri clienti ottici di avere in casa un numero di montature a campione e di poter ordinare quel modello di occhiale con una specifica lente direttamente a noi che provvediamo a fornire il tutto in tempi record.
Cosa significa tempi record?
“se si tratta di un occhiale con una lente oftalmica di serie siamo in grado di ricevere l’ordine nel pomeriggio e fare arrivare l’occhiale pronto da indossare il giorno dopo. A questo si deve aggiungere il risparmio sul montaggio il cui costo non viene richiesto, l’IVA più bassa e un prezzo speciale sulle lenti. Inoltre l’ottico ha la possibilità di ridurre drasticamente gli investimenti in articoli da tenere a magazzino. Non deve fare scorta e quindi azzera quasi del tutto il rischio commerciale. Questo è il nostro concetto di servizio all’ottico: velocizziamo i tempi, riduciamo costi e rischi per l’ottico e consegnamo in una giornata il prodotto finito. Ma non solo, in questo modo l’offerta può essere molto più ampia e non si corre il rischio di avere delle mancate vendite perché non si ha il prodotto da mostrare. Infine proprio per incrementare ulteriormente questa possibilità diciamo anche che nel nostro servizio è compreso il fatto che gli articoli che non sono mai stati venduti possano essere sostituiti con modelli differenti. In questo modo si ha via via un’offerta più adatta alla zona e alla clientela e soprattutto costantemente rinnovata. E si evita di avere i cassetti pieni di invenduto, con la necessità di fare svendite pur di rientrare dagli investimenti effettuati.
Per l’ottico è sicuramente una ottima opportunità.
“Si soprattutto se si tiene conto che abbiamo sviluppato anche la possibilità di strutturare in modo differente questa opportunità. Oggi l’ottico può avere a disposizione una campionatura dei nostri prodotti con una cifra modesta e fare in modo di utilizzarla a scopi commerciali, sapendo che dietro di lui la nostra organizzazione sarà in grado di consegnare in un giorno o due al massimo l’occhiale finito e oltre tutto con gli ulteriori vantaggi economici che ho citato prima. Abbiamo poi studiato una seconda possibilità sempre molto conveniente per l’ottico. Anche qui prevediamo un impegno economico simbolico e una serie di vantaggi (compresi sconti) davvero importanti. E anche in questo caso il rischio imprenditoriale per l’ottico si azzera completamente. Sono sinceramente convinto che chi deciderà di seguirci una prima volta lungo questa strada, finirà per sposare l’idea. Se non altro per il fatto che l’ottico non avrà più le ansie da invenduto, magazzino e gestione delle lenti e del montaggio. Con in più il vantaggio di offrire al cliente un servizio rapido ed efficiente.”
